七步功成-大客户价值营销职责坊av排行榜

（法子版 18课时）

程帅

【课程布景】

咱们生涯在一个供大于求的期间，居品的销售也曾高潮到决策的销售，咱们不是卖居品，而是在知足客户的需求，提供给客户价值。惟有八成给客户提供最大化的价值，咱们智力克服价钱竞争的陷坑、关连营销的衰弱、竞争敌手的围抢和销售套路的老化，智力取得阛阓的真的招供、竞争的富厚上风、客户的高度依赖和耐久的竞争上风。本课程即牢牢围绕为客户创造价值这一核情愫念，从阛阓隐敝与印迹甄别、了解客户与纠合需求、决策想象与价值呈现、关连突破与信任构建、敌手分析与竞争处分、双赢谈判与落地签约、委用处分与关连看重等七个销售的具体门径张开，让销售东说念主员系统的掌抓大客户班师销售的理念、门径、方法和教授，并通过环节计谋、落地器具的导入，快速普及销售团队的大客户实战攻坚智力和团队的全体斗争力。

【课程策动】

1、了解大客户常见的三种形态，深远贯通大客户价值营销的中枢内容；

2、系统掌抓阛阓拓荒职责的基本方法和策动，八成诳骗器具来锁定销售印迹；

3、放心掌抓客户拜谒的标准性作为，并掌抓快速了解大客户的基本销售套路；

4、全面掌抓挖掘大客户需求的接头方法，并八成正确纠合大客户的本体需求；

5、充分意志决策的流毒性，八成诳骗器具天真想象决策，并向客户高效传递；

6、显明取得环节客户的信托是销售班师的环节，并掌抓快速普及信托的方法；

7、掌抓征集且分析竞争敌手的方法，并掌抓顶住强烈阛阓竞争的念念路和方法；

8、学习并掌抓销售谈判的精髓、筹码、准备内容和种种技巧，作念好谈判职责；

9、了了客户关连的不同层级，能在售后不息看重好客户关连，保持恒久互助。

【课程特质】

Ø高度实战化：本课程系数内容重心的索求均来自实战，老师在课程教师的每一个案例都是知名企业中真实发生过的，并具有高度的代表性，八成匡助学员充分体验实战带来的冲击，在实战中掌抓销售的技巧与教授；

Ø高度演练化：培训以器具流带动理念普及，并以实验案例解读、小组谋划、多媒体演示、变装模拟、景象互动等多种陶冶格式，让学员打激昂门与老师一皆念念考、一皆互动，一皆输出，在演练中掌抓所学、诳骗所学；

Ø器具落地化：本课程在流毒常识点处均有落地器具输出，系数器具均是实战过程中正常用到的，不错极大的普及学员实战中的信息整合与分析、神色鼓吹与处分的智力，对学员改日的结束销售职责提供极大的助力。

【学习对象】

大客户营销总监、大客户资深司理、区域客户司理、销售工程师、销售旁边、大客户代表、销售参谋人、售前工程师、服务工程师等一线大客户销售东说念主员或二线大客户服务东说念主员等。

【讲课格式】

线下讲课，经受“培”与“训”相归拢的样式，“实战演练+现场指点+器具落地+活动霸术”四位一体的接头式培训模式。

【已服务客户】

东方电气、中海油、华油集团、东方电子、东方物探、特区建工、中铁六局、山西建投等。

【课程大纲】

课程导入：

1、什么是大客户？大客户常见的三种形态

2、什么是价值营销？

（1）营销的三个演变阶段

（2）价值的四个维度

3、【研讨】大客户/大神色拓荒都由哪些关节构成？

第一步 阛阓隐敝与印迹甄别

1、阛阓拓荒职责的五项基本内容

2、阛阓信息征集的四个基本维度

3、通过画出行业舆图来明确大客户

落地器具1：《客户/神色信息起原处分表》

落地器具2：《行业舆图下大客户筛分表》

4、首次拜谒客户了解销售印迹

（1）如何给客户留住精良的个东说念主印象

（2）如何服务务互助建立起接头机制

落地器具3：《客户拜谒霸术表》

5、神色信息的甄选与跟进的四个原则

落地器具4：《立项的四度七维法》

6、小结与演练

第二步 了解客户与纠合需求

1、深度了解策动客户

（1）布线：发展内线并栽种立体信息渠说念

落地器具5：《甄选与培养内线进阶图》

（2）明事：摸篾片户组织架构与采购经由

（3）辨东说念主：梳理决策链并锁定环节决策东说念主

落地器具6：《五大环节变装动态处分表》

2、正确纠合客户需求

（1）正确意志客户需求的本体

（2）大客户需求横向挖掘的六维时间

（3）大客户需求纵向挖掘的三个档次

（4）政府客户需求分析模子

（5）个东说念主客户需求分析模子

3、客户需求挖掘时间

（1）SPIN客户需求挖掘时间

（2）3+5利益礼貌需求挖掘时间

落地器具7：《销售访谈发问表》

落地器具8：《3+5利益礼貌对策表》

4、小结与演练